Як Bekka Fashion за 6 місяців побудували прибутковий канал платного залучення клієнтів.

Проблема

Потужне органічне зростання. Жодної системи платних медіа.

Bekka Fashion вже забезпечувала стабільний дохід завдяки органічному трафіку з Google та Instagram, але ніколи не запускала платну рекламу. Щоб масштабуватися за межі цих каналів, їм потрібно було вибудувати систему платного залучення клієнтів у Facebook та Google Ads.

Бриф містив дві чіткі умови: максимізувати дохід із нових платних каналів і зберігати загальний ROAS на позитивному рівні 5+ під час тестування та масштабування. Кожен експеримент потрібно було оцінювати за доходом, ROAS і чіткими подальшими кроками.

Коротко про головне:

• Вертикаль: жіночої електронної комерції моди
• Наявні канали: органіка + Instagram
• Історія платної реклами: немає
• Ціль за прибутковістю: загальний ROAS 5+

Стратегія

11 експериментів у Facebook та Google Ads

Ми протестували 11 платних експериментів з залучення трафіку: шість у Facebook Ads і п’ять у Google Ads. Facebook використовували для створення обсягу покупок і тестування аудиторій, розміщень та кампаній з товарними фідами. Google Ads використовували для перехоплення наявного попиту через Shopping, пошуковий ремаркетинг, YouTube Shopping і динамічний ремаркетинг. Вимірювання ефективності було налаштовано через Google Analytics і Facebook Pixel до ухвалення рішень щодо масштабування.

Facebook Ads — 6 експериментів

1. Аудиторії-подібники (верхня частина воронки)

Розширили аудиторії-подібники на основі email-підписників, покупців і подій «додати в кошик», щоб знаходити нових покупців, схожих на наявних.

• Транзакції: 55
• ROAS: 3

2. Аудиторії ремаркетингу (середній етап воронки)

Покинуті кошики за останні 30 днів, плюс вікна 5/30/90 днів із взаємними виключеннями, плюс ремаркетинг через Instagram Stories. Фокус на користувачах, які додали товар у кошик, але не здійснили покупку.

• Транзакції: 1,125
• ROAS: 4

3. Сегменти інтересів GA (уточнення таргетингу)

Створили кастомну аудиторію у Facebook, проаналізувавши звіт Google Analytics за інтересами та сформувавши подібну аудиторію на основі реальної поведінки користувачів на сайті.

• Транзакції: 80
• ROAS: 3

4. Кампанія з каталогом (нижня частина воронки — переможець)

Впізнаваність бренду плюс реклами на основі товарних фідів, показані чітко визначеній аудиторії.Найпотужніший експеримент у Facebook за обсягом транзакцій.

• Транзакції: 1,685
• ROAS: 6

5. Історії в Instagram (Placement тест)

Креативи, спеціально розроблені під формат IG Stories та динамічний, короткий темп сприйняття. Вийшли на гарні показники в розміщенні, яке раніше не використовували.

• Транзакції: 206
• ROAS: 4

6. Органічне підсилення реклами (Boost)

Взяли органічні пости, які вже показували хороші результати, і підсилили їх закликами до дії для платного просування.

• Транзакції: 180
• ROAS: 5

Google Ads — 5 експериментів

1. Звичайна кампанія Shopping. Стандартні Shopping-кампанії з контролем ставок і розміщення — базовий варіант, від якого відштовхувалися всі інші порівняння.
2. YouTube Shopping. Протестували кілька варіантів таргетингу. Найефективнішим виявився таргетинг на обрані модний-канали та відеокреаторів.
3. RLSA (ремаркетинг у пошуку). Збільшили ставки на 300% (коригування ставок) за широкими пошуковими запитами для «теплих» аудиторій. Це допомогло залучити дешевший, але високонаміровий трафік від користувачів, які вже взаємодіяли з магазином.
4. Показ ремаркетингу. Dynamic Search Ads (DSA) та таргетинг на аудиторії. Запустили стандартну кампанію DSA, щоб охопити ширший пошуковий трафік, а потім оптимізували ефективність, додавши зверху 3 найрезультативніші аудиторні сегменти, визначені за допомогою Google Analytics.
5. Динамічний ремаркетинг на основі продуктового фіда. Персоналізована реклама, що показує саме ті товари, з якими користувачі вже взаємодіяли на сайті, масштабована на весь каталог.

Результати

Результати за 6 місяців.

До

• Відсутня історія платної реклами
• Дохід лише з Google Organic + Instagram
• Відсутнє налаштування вимірювання платного залучення
• Зростання обмежене органічною стелею

Після (6 місяців)

• Загальне зростання доходу: +562%
• Два нові платні канали запущені й уже приносять прибуток
• Сукупний дохід, атрибутований рекламі: kr 7,74 млн
• Загальна ціль за показником ROAS 5+ зберігається під час масштабування
• Налаштовано вимірювання Google Analytics + Facebook Pixel
• 11 експериментів, протестованих у Facebook та Google Ads

Ключові показники

• Зростання доходу:+562% за 6 місяців
• Отриманий дохід від реклами: 7,74 млн крон з витрачених 170 тис. крон
• Запущені експерименти: 11 у двох каналах

Розподіл ефективності каналів

Facebook Ads — гра на обсяги

• Витрати: кр 100 000
• Дохід: кр 5 500 000
• ROAS: 5
• Роль: Забезпечили найбільшу частку платного доходу. Каталожні та ремаркетингові кампанії принесли найкращі результати у Facebook за обсягом транзакцій.

Google Ads — ставка на ефективність

• Витрати:70 000 крон
• Дохід: кр 2 240 000
• ROAS: 32
• Роль: Ефективно охоплювали наявний попит за допомогою Shopping, пошукового ремаркетингу, YouTube Shopping, медійного ремаркетингу та динамічного ремаркетингу.

Для власників бізнесу: Facebook забезпечив більший обсяг доходу з ROAS 5, тоді як Google Ads показав вищу ефективність із ROAS 32. Система працювала, тому що кожен канал мав чітку роль: Facebook створював масштаб, а Google залучав попит від користувачів, які були ближчими до покупки.

Приклади робіт

Найрезультативніші приклади реклами у Facebook.

Відгук клієнта

Що вони сказали потім.

Бекка

Співпраця з цією командою стала для нас справжнім проривом. Вони професійні, орієнтовані на дані й щиро дбають про наше зростання. Дякуємо вам за вашу допомогу!

Прочитати відгук на